獸藥行業(yè)是畜牧養(yǎng)殖業(yè)發(fā)展的基礎(chǔ),關(guān)系著國計(jì)民生和動物源性食品安全。國家高度重視獸藥行業(yè)的健康、穩(wěn)定發(fā)展,鼓勵(lì)動物疫苗和高效、安全新獸藥的研發(fā)和產(chǎn)業(yè)化,并不斷出臺相關(guān)的鼓勵(lì)政策和措施,為具備核心競爭優(yōu)勢的獸藥企業(yè)的快速成長提供了政策支撐。然而,近幾年不斷曝光的三聚氰胺、瘦肉精、“速成雞”、黃浦江死豬事件以及H5N1、H7N9等跟獸藥行業(yè)密切相關(guān)的事件,把食品安全、人與動物的關(guān)系推到了風(fēng)口浪尖,也把獸藥行業(yè)從幕后推到了臺前,對獸藥企業(yè)的發(fā)展產(chǎn)生了前所未有的沖擊,也說明獸藥在整個(gè)食品安全體系中具有舉足輕重的地位。
作為九十年代的獸醫(yī)專業(yè)畢業(yè)生,本人一直從事著獸藥的貿(mào)易、生產(chǎn)及研發(fā)工作,見證了中國獸藥行業(yè)的變革與發(fā)展,對這個(gè)行業(yè)沉淀了深厚的感情,在誓言把畢生精力奉獻(xiàn)給她的時(shí)候,也一直在冷靜地思考著行業(yè)的發(fā)展方向。
眾所周知,汽水行業(yè)有可口可樂和百事可樂默契共榮,牛奶行業(yè)有伊利和蒙牛暗自較勁,麥當(dāng)勞和肯德基的和諧發(fā)展,涼茶的加王之爭不可開交,飼料行業(yè)有新希望、通威、正大等領(lǐng)軍起跑……一個(gè)行業(yè)的成熟與否,很大程度上看是否有代表性企業(yè),“領(lǐng)頭羊”在競合中決定著整個(gè)行業(yè)的前進(jìn)方向!與這些成熟行業(yè)比起來,國內(nèi)獸藥行業(yè)起步較晚、集中度低,缺乏領(lǐng)軍企業(yè)的現(xiàn)狀已是不爭事實(shí)。獸藥行業(yè)需要“領(lǐng)頭羊”,但是僅僅依靠某一個(gè)企業(yè)絕對不行,需要一批企業(yè)一起成長。只有牢固樹立行業(yè)健康優(yōu)先的發(fā)展原則,做好自身,共生共榮,才能讓食品安全、人民放心,才能讓行業(yè)參與國際競爭、民族獸藥企業(yè)騰飛。
獸藥行業(yè)的本質(zhì)是產(chǎn)品技術(shù)的創(chuàng)新。國外品牌的獸藥企業(yè)每年研發(fā)投入約占整體銷售收入的10%以上,而我國獸藥企業(yè)研發(fā)的平均投入不到5%,導(dǎo)致我國獸藥行業(yè)研發(fā)能力落后,技術(shù)創(chuàng)新能力弱。靶向、緩釋、高通量篩選技術(shù)、組合化學(xué)技術(shù)、納米技術(shù)、超臨界萃取技術(shù)等新技術(shù)在獸藥上應(yīng)用已相當(dāng)廣泛,基因工程、蛋白質(zhì)工程、生物信息工程等技術(shù)的應(yīng)用更表明獸藥技術(shù)發(fā)展的日新月異。國際獸藥巨頭正是通過掌握產(chǎn)品的核心技術(shù)來實(shí)現(xiàn)自己的快速擴(kuò)張的,如輝瑞的土霉素、土拉霉素、諾華的泰妙菌素、拜耳的恩諾沙星等,它們通過產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新、專利保護(hù)等形成獨(dú)特優(yōu)勢,從而進(jìn)一步壟斷市場。中國獸藥企業(yè)必須重視產(chǎn)品技術(shù)創(chuàng)新,整合研發(fā)資源,少炒作概念,回歸獸藥行業(yè)的基本面上來。
獸藥行業(yè)的營銷本質(zhì)是服務(wù)。獸藥銷量的多少最終取決于對終端資源的把握,也就是誰搶到的終端資源多誰占的市場份額就大,所以獸藥行業(yè)營銷的競爭本質(zhì)是搶終端,搶終端要靠服務(wù)終端來實(shí)現(xiàn),即銷量是持續(xù)服務(wù)的副產(chǎn)品,品牌建立靠服務(wù)終端來實(shí)現(xiàn),品牌是持續(xù)服務(wù)的口碑化。服務(wù)決定銷量,服務(wù)決定品牌,由此可見行業(yè)營銷的終極本質(zhì)是服務(wù)。獸藥行業(yè)是一個(gè)典型沒有零售終端的行業(yè),即獸藥的銷售鏈條是生產(chǎn)企業(yè)通過經(jīng)銷商到達(dá)終端的,如何建立服務(wù)體系是獸藥企業(yè)面臨的永恒課題。個(gè)人認(rèn)為,鑒于獸藥經(jīng)銷商數(shù)量多、規(guī)模小、服務(wù)能力有限的現(xiàn)實(shí),獸藥企業(yè)建立服務(wù)直營、產(chǎn)品分銷的體系是較好出路。
渠道資源、終端資源是獸藥行業(yè)的核心資源。企業(yè)銷量=經(jīng)銷商數(shù)量×經(jīng)銷商銷量,經(jīng)銷商銷量=終端數(shù)量×終端用量,所以渠道、終端是企業(yè)銷量最直接的要素。渠道模式是由產(chǎn)品和用戶特點(diǎn)決定的,產(chǎn)品的知識含量越高,產(chǎn)品的溝通深度就越深,這樣渠道就必須扁平化。獸藥的渠道要符合扁平化的原則,但是要選擇適合企業(yè)特點(diǎn)的形式,如輝瑞是間接扁平化,而回盛則是直接扁平化。在中國,生豬集中度不到30%,淡水養(yǎng)殖、蛋禽養(yǎng)殖集中度更低,肉雞、飼料集中度相對較高,我們要根據(jù)用戶的特點(diǎn),建立既方便用戶購買、又能為用戶提供及時(shí)服務(wù)的渠道,4P、4C、4R、4V是為顧客創(chuàng)造便利和價(jià)值的幾個(gè)基礎(chǔ)營銷理論,這幾個(gè)理論是建設(shè)渠道、服務(wù)終端最有力的依據(jù)。
獸藥行業(yè)的集中是必然趨勢,養(yǎng)殖業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)化、集約化、規(guī)?;l(fā)展必將帶來獸藥發(fā)展的提速。而動物食品安全跟獸藥行業(yè)息息相關(guān),在政府重視、媒體聚焦、群眾關(guān)注的壓力下,如履薄冰的獸藥行業(yè)更應(yīng)該“回知修已、盛德立業(yè)”。如今,全球獸藥企業(yè)前十名沒有一家中國企業(yè),這是擺在我們面前的嚴(yán)酷現(xiàn)實(shí)。如何突出重圍,除了規(guī)范獸藥企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營行為外,需要有大企業(yè)參與國際競爭,更需要有實(shí)力的企業(yè),在政府主導(dǎo)下推動中國獸藥企業(yè)的集中化發(fā)展。
獸藥行業(yè)在面臨挑戰(zhàn)的同時(shí),必將會帶來更大的發(fā)展機(jī)遇。當(dāng)然,機(jī)遇只垂青有準(zhǔn)備的人。否則,當(dāng)行業(yè)進(jìn)入對技術(shù)的深度依賴后,隨著外界資本的強(qiáng)勢介入,獸藥行業(yè)將會迎來更加殘酷的市場競爭,也必將加速企業(yè)的優(yōu)勝劣汰。