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銷售之我見(jiàn)(一)
發(fā)布時(shí)間:2015年07月05日    閱讀次數(shù):3155次

     銷售部  焦慶軍


  說(shuō)到銷售,很多人會(huì)立馬聯(lián)想到臉皮厚、夸夸其談、滿嘴跑火車等等一些詞語(yǔ),如保險(xiǎn)推銷員、房地產(chǎn)中介,連同路邊發(fā)傳單的也可以劃撥到銷售一類,很多人對(duì)銷售有些偏見(jiàn),過(guò)分的熱情、過(guò)度的推銷,讓人難堪甚至反感。然而,我們又不得不承認(rèn),銷售這個(gè)職業(yè)從市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)開(kāi)放至今,因?yàn)槠鸩酵怼㈤T檻低,行業(yè)跨度大,從業(yè)人員素質(zhì)不一,認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn),更能指導(dǎo)我們?nèi)绾纬蔀橐幻兴疁?zhǔn)的銷售員。

  有人的地方就有江湖,有江湖的地方就有銷售。

  那么,銷售的竅門是什么?

  答案是---感動(dòng)客戶。大家可能感到很詫異,我們把客戶都當(dāng)成上帝,難道還不夠嗎?其實(shí)這句話很空,客戶不是要你虛情假意的討好他,而是用真情真意的實(shí)際行動(dòng)去愛(ài)他關(guān)心他。我們可以回想下,在你的職業(yè)生涯當(dāng)中有過(guò)幾次感動(dòng)客戶的故事?

  還記得2007年冬天,與一個(gè)剛剛合作的經(jīng)銷商談好來(lái)開(kāi)一場(chǎng)技術(shù)推廣會(huì)議,結(jié)果會(huì)議當(dāng)天突降大雪,氣溫零下10幾度,他一大早就來(lái)到了會(huì)場(chǎng),發(fā)現(xiàn)我已經(jīng)在會(huì)場(chǎng)等他,他的顧慮和擔(dān)心可想而知。我告訴他今天哪怕只來(lái)一個(gè)人,我們也會(huì)把會(huì)議開(kāi)完。接著我和他開(kāi)始分頭給客戶打電話再次邀請(qǐng)確認(rèn),然后一起到樓下迎接客戶,那天我只穿了一套薄薄的西服,一直陪同他在刺骨的寒風(fēng)中等待客戶的到來(lái),他見(jiàn)我穿的少幾次讓我回會(huì)場(chǎng)里面,我仍然堅(jiān)持接待完最后一個(gè)客戶。那次會(huì)議最后取得了圓滿的成功,而在接下來(lái)一年的時(shí)間里這位經(jīng)銷商就躍居前茅。后來(lái)我們有過(guò)一次交心之談,他說(shuō)之前還沒(méi)有哪個(gè)廠家的銷售經(jīng)理能像你一樣,那么專注投入的做一件事,令人感動(dòng),所以那時(shí)他就暗下決心一定要把回盛的產(chǎn)品做好,直到今天他還專注于回盛。

  打開(kāi)了客戶的心扉,我們還應(yīng)該知道如何來(lái)做好銷售工作?

  銷售的道是什么?

  老子《清靜經(jīng)》:“大道無(wú)形,生育天地。大道無(wú)情,運(yùn)行日月。大道無(wú)名,長(zhǎng)養(yǎng)萬(wàn)物。”意思是說(shuō)天地萬(wàn)物一切由“道”而生,大道是沒(méi)有感情的,對(duì)萬(wàn)物平等對(duì)待,一視同仁。銷售的道是指格局、戰(zhàn)略、道德、倫理、價(jià)值觀。

  銷售的大道法則:第一直接地幫助客戶。很多人會(huì)問(wèn),我是在直接的幫助客戶啊,為什么還不能成功呢?因?yàn)榈诙l更重要,超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手。試想你都不知道競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手是誰(shuí),競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在怎么做都不清楚,你成功的幾率有多大。在銷售領(lǐng)域的競(jìng)爭(zhēng)中只有0分和100分,如果你不能超越競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手就只能拿0分。

  很多時(shí)候我們不知道對(duì)手在哪里,不知道他們有多刻苦,不知道自己該如何快速提升。所以,通過(guò)尋找教練是幫助自己快速成功最好的捷徑。教練不一定非要是自己的上司,可以是你最優(yōu)秀的同事、客戶等等。然后是練好基本功。基本功并不復(fù)雜,難的是我們的人心。貪多而不精是我們不成才的主要障礙。

  接下來(lái),具體談一談做營(yíng)銷工作的幾個(gè)重要要素。

  (一)讓每個(gè)人記住你的名字。那么,如何在1分鐘之內(nèi)通過(guò)自我介紹讓別人對(duì)你的印象格外深刻?

  秘訣一:通過(guò)對(duì)名字的詮釋讓別人記住你的特點(diǎn),或是性格、品格、做人的原則及突出優(yōu)點(diǎn),從而給別人留下深刻印象。

  例1:大家好,我叫付曉巍。付是付出的付,曉是春曉的曉,巍是巍巍昆侖的巍。寓意我在銷售的道路上通過(guò)付出和勤奮一定能登上巍巍昆侖。我目前就職于中國(guó)高端動(dòng)保第一品牌武漢回盛生物科技有限公司,我想通過(guò)我的付出和努力給大家?guī)?lái)更加安全放心的產(chǎn)品。我的人生格言是,有付出不一定有回報(bào),但不付出一定沒(méi)有回報(bào),這就是我,一個(gè)敢于付出、努力勤奮、勇攀高峰的小伙子付曉巍。謝謝。
秘訣二:不斷重復(fù),加深印象。如在給客戶敬酒、倒茶等時(shí)候,都可以反復(fù)的重復(fù)自己的名字。張總,回盛焦慶軍給您敬酒,祝你工作順利,萬(wàn)事如意;張總,回盛焦慶軍給您加點(diǎn)茶等,加深別人對(duì)你名字的印象。

 ?。ǘ┳屆恳粋€(gè)接觸過(guò)你的人,都把你當(dāng)成值得尊敬的朋友。前面通過(guò)1分鐘的自我介紹讓客戶記住了你的名字,只能讓別人感覺(jué)你人不錯(cuò),知道你是做什么的,接下來(lái)第二個(gè)1分鐘如何讓別人認(rèn)為你是值得尊敬的人呢?出色的專業(yè)能力,永遠(yuǎn)是取得客戶尊重的最重要要素。光表態(tài)度是不行的,每個(gè)人要清晰的知道自己所擅長(zhǎng)的專業(yè)及其它領(lǐng)域的特長(zhǎng)是什么?自己較強(qiáng)的人際關(guān)系領(lǐng)域有哪些?今后在哪些方面可以給大家提供幫助?然后第一時(shí)間展現(xiàn)給客戶。

  例1:張總,這是我的名片,我希望您能保存好我的名片,甚至把我的手機(jī)號(hào)碼存在您的手機(jī)里,因?yàn)槟裉熳哌M(jìn)的這家汽車銷售店是全西安最優(yōu)秀的汽車銷售店,而我是這家公司最優(yōu)秀的汽車銷售顧問(wèn),您認(rèn)識(shí)我以后無(wú)論您買車、賣車、修車、買保險(xiǎn),甚至半夜輪胎爆胎,您都可以毫不猶豫給我打電話,我都會(huì)第一時(shí)間來(lái)到您的身邊給您幫助。

  例2:王總,這是我的名片,我希望您能保存好我的名片,甚至把我的手機(jī)號(hào)碼存在您的手機(jī)里,因?yàn)槲椰F(xiàn)在所在的公司是中國(guó)最優(yōu)秀的動(dòng)保企業(yè),而我是回盛公司專門負(fù)責(zé)規(guī)模化豬場(chǎng)最優(yōu)秀的客服經(jīng)理,您認(rèn)識(shí)我以后無(wú)論您豬場(chǎng)疾病、飼養(yǎng)管理、賣豬、買豬、同行的參觀交流,您都可以毫不猶豫給我打電話,我會(huì)第一時(shí)間來(lái)到您的身邊給您幫助。

  核心:必須具備這樣的能力才能承諾客戶,不是欺騙客戶。以上舉例都是行業(yè)里客戶常見(jiàn)需求,如果你一項(xiàng)都不具備,說(shuō)明自己還未達(dá)到專業(yè)銷售人員的水平,要發(fā)現(xiàn)自己的短板才能找到提升的途徑。

  (三)熟知無(wú)論何種銷售,成功的基礎(chǔ)概率只有3.125%。

  例:從事一個(gè)新的行業(yè)銷售時(shí),先問(wèn)自己5個(gè)問(wèn)題:


問(wèn)題 不是
假設(shè)我有100個(gè)好朋友 100  
是否每個(gè)朋友都會(huì)買我的產(chǎn)品 50 50
是否要買的每個(gè)朋友都會(huì)買高端產(chǎn)品 25 75
是否買高端產(chǎn)品會(huì)買我公司的 12.5 87.5
是否買我公司的都會(huì)找我買 6.25 93.75
是否找我買的朋友只會(huì)買我的產(chǎn)品 3.125 96.875

  從上表中不難看出:銷售成功的概率逐漸降低,要有良好的心態(tài)來(lái)面對(duì)失敗,并積極的再次尋找機(jī)會(huì),才能提升概率。

  核心:要具備超強(qiáng)的自信心和耐力;拜訪的數(shù)量決定銷量;弄清楚你的客戶是不是真客戶,把時(shí)間花在你最應(yīng)該花的人身上。

  (四)巧用45秒打一個(gè)電話。45秒時(shí)間是相對(duì)的,可以拆解為3個(gè)15秒。第一個(gè)15秒,問(wèn)候和簡(jiǎn)潔、充滿自信的一句話自我介紹,解決身份對(duì)等的問(wèn)題。第二個(gè)15秒,清晰的告訴客戶我能創(chuàng)造什么樣的價(jià)值。第三個(gè)15秒,封閉式問(wèn)題約定時(shí)間,結(jié)尾感謝。

呂:張總您好,我是中國(guó)高端動(dòng)保第一品牌武漢回盛公司專門負(fù)責(zé)經(jīng)銷商問(wèn)題系統(tǒng)解決方案的商務(wù)經(jīng)理,我叫呂xx。
張:你好,請(qǐng)問(wèn)有什么事嗎?
呂:張總,今年以來(lái)我們?cè)谏綎|為合作的5個(gè)經(jīng)銷商專門策劃了一套商務(wù)活動(dòng)方案,該方案實(shí)施以來(lái)為客戶帶動(dòng)銷售額平均50萬(wàn)以上,與去年同比增長(zhǎng)30%以上,并解決了當(dāng)前行情下豬場(chǎng)欠款的問(wèn)題。
張:哦,你們是怎么做的呢?
呂:不知道您今天下午還是明天上午有時(shí)間,我過(guò)去拜訪給您做個(gè)匯報(bào)和交流。
張:好。明天上午8點(diǎn)到我店里來(lái)聊一下。
呂:非常感謝您能夠在百忙中抽出時(shí)間,明天見(jiàn)。

(五)營(yíng)銷工作更是專業(yè)人干專業(yè)事。

序號(hào) 必備知識(shí)
1 行業(yè)知識(shí)
2 產(chǎn)品知識(shí)
3 商務(wù)知識(shí)
4 售后服務(wù)知識(shí)
5 同領(lǐng)域競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手知識(shí)
6 成交知識(shí)
7 產(chǎn)品和服務(wù)價(jià)格互算
8 成功案例
9 其它


本期先與大家分享以上內(nèi)容,在第二期中將會(huì)與大家分享世界營(yíng)銷領(lǐng)域的四個(gè)進(jìn)級(jí)階梯、拜訪客戶高效面談法則等內(nèi)容,誠(chéng)懇歡迎指正。

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